Cách chốt sales kiểu Benjamin Franklin

READING TIME: 6 MINUTES

Đây là kỹ năng chốt sales cổ điển nhất, phương pháp này được Benjamin Franklin phát triển vào năm 1765 (lúc đó ông 59 tuổi).

Benjamin Franklin còn được gọi là người cha sáng lập nước Mỹ. Ngoài ra ông còn là một chính trị gia, một nhà khoa học, một nhà văn, một thợ in, một triết gia, một nhà phát minh, nhà hoạt động xã hội, một nhà ngoại giao hàng đầu.

Hình ảnh của ông được in trên tờ 100 đô la – Đọc thêm

Lý do phương pháp chốt sales kiểu Benjamin Franklin nổi tiếng bởi vì đây là hình thức chốt sales hoàn toàn tương ứng với cách chúng ta đưa ra quyết định quan trọng.

Trừ khi hành động theo cảm tính và hấp tấp, trước khi đưa ra quyết định quan trọng, bạn nên suy nghĩ thấu đáo, cân nhắc những lý lẽ tán đồng và phản đối quyết định đó, cả tích cực và tiêu cực, cả tích cực và tiêu cực. Phân tích lý do ủng hộ việc mua hàng rồi so sánh với những lý do ngăn cản. Đến cuối quá trình phân tích này, hãy cân nhắc bằng chứng và quyết định có hay không.

Phương thức chốt sales kiểu Benjamin Franklin tuân theo quá trình này. Đến cuối vụ mua bán, bạn có thể nói một số điều như “Thưa quý khách, quý khách muốn đưa ra quyết định sáng suốt này đúng không?”, “Đương nhiên rồi”.

Sử dụng giấy

Bạn nói: “Vậy chúng ta hãy sử dụng phương pháp Benjamin Franklin rất hay được áp dụng khi ông muốn đưa ra quyết định quan trọng. Franklin là một trong những người đưa ra quyết định giỏi nhất ở thời đại của ông”

“Khi muốn đưa ra quyết định, Benjamin Franklin thường lấy một mẩu giấy và ông kẻ một đường ở giữa. Ở một bên, ông viết tất cả các lý lẽ ủng hộ quyết định của ông, còn ở bên kia ông liệt kê tất cả lý do phản đối”

Sau đó tôi lấy tờ giấy A4 ra và viết: “Lý do ủng hộ” ở đầu cột bên phải và “Lý do phản đối” ở đầu cột còn lại.

Tôi tiếp tục: “Chúng ta hãy nghiên cứu một số lý do chứng tỏ sản phẩm này có thể là lựa chọn hoàn hảo cho quý khách”. Sau đó tôi viết đặc tính hấp dẫn nhất của sản phẩm hay dịch vụ của mình và không quên nhắc với khách hàng về những lợi ích mà họ có thể có được từ những đặc tính đó. “Quý khách có đồng ý không?”

Sau đó tôi viết tiếp đặc tính thứ hai và nhắc với khách hàng nhớ đến lợi ích mà đặc tính đó mang lại. Khi đã làm cho khách hàng đồng tình với những gì tôi nói, tôi tiếp tục chuyển sang đặc tính và lợi ích thứ ba, và cứ như thế cho đến khi tôi liệt kê ra khoảng mười lý do mà khách hàng nên mua sản phẩm hay dịch vụ của mình.

“Chúng ta đã đề cập đến mọi lợi ích chưa nhỉ?” tôi tiếp tục nói với khách hàng.

Khách hàng trả lời: “Có vẻ như anh đã liệt kê mọi thứ rồi”, tôi đẩy tờ giấy về phía khách hàng và nói: “Bây giờ quý khách hãy viết ra các lý do ngăn cản quý khách quyết định mua hàng”

Khách hàng nói với tôi: “Để tôi nghĩ đã. Vấn đề giá cả này”. Sau đó họ sẽ viết ra lý do về giá, còn tôi, lúc đó tôi kiên nhẫn và im lặng chờ đợi. Tôi để vị khách ấy tự nêu ra tất cả lý do phản đối về sản phẩm.

Bởi vì tôi biết, hầu hết khách hàng chỉ có thể nghĩ được từ hai đến ba lý do không mua hàng. Sau đó, tôi so sánh những lý do đó với mười lý do mà tôi đã liệt kê ủng hộ việc mua hàng. Đến khi khách hàng không nghĩ ra lý do để phản đối mua hàng, tôi nói: “Có vẻ như ông đã quyết định”

Thông thường, khách hàng sẽ nhìn vào hai danh sách và nói: “Vâng, tôi nghĩ là tôi đã quyết định”.

Tôi chốt lại bằng câu hỏi: “Tại sao chúng ta không xúc tiến luôn nhỉ?”

Đơn giản nhưng hiệu quả 

Cách đây không lâu tôi tình cờ gặp một người bạn. Anh ta bây giờ đã là một nhân viên bất động sản thương mại, kiếm được khá nhiều tiền và rất thành công. Anh kể với tôi rằng phải mất sáu tháng để giải quyết một phi vụ phức tạp liên quan đến việc trao đổi tiền mặt, đất và tòa nhà thương mại giữa một tổ chức tài chính lớn và một tổ hợp độc quyền bất động sản. Anh đã phải tốn công để thảo luận vụ giao dịch với ông phó tổng giám đốc trong nhiều tuần nhưng không làm cách nào để ông ấy đưa ra quyết định được.

Cuối cùng anh đến gặp khách hàng và nói: “Tại sao chúng ta không sử dụng phương pháp ra quyết định của Benjamin Franklin nhỉ?”

Anh đã rất ngạc nhiên khi ông phó tổng giám đốc đó đồng ý ngay. Anh lấy ra một tờ giấy A4 kẻ một đường ở giữa sau đó liệt kê tất cả đặc tính và lợi ích ủng hộ cho đề nghị đó trong nửa tiếng. Sau đó anh đề nghị ông phó tổng giám đốc viết ra tất cả các lý do phản đối. Và ông phó tổng giám đốc ấy chỉ nêu ra được hai hay ba lý do cho việc không nên tiến hành vụ giao dịch. Cuối cùng, ông phó tổng giám đốc so sánh hai danh sách, nhìn nhân viên bất động sản rồi nói: “Hãy tiến hành đi!” vụ thỏa thuận đã thành công.

Anh bạn tôi nói: “Brian này, tôi đã nghe nói về kỹ thuật chốt sales kiểu Benjamin Franklin từ lâu, nhưng tôi nghĩ phương pháp này hơi lỗi thời nên chưa bao giờ vận dụng. Nhưng khi tôi sử dụng lần đầu tiên, tiền hoa hồng tôi kiếm được từ vụ đó còn nhiều hơn toàn bộ số tiền mà tôi kiếm được trong năm trước. Thật đáng kinh ngạc!”

Leave a Comment